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巨變下的億萬市場:一樣的酒,不一樣的玩法
責任編輯:平平  發布時間:2020/6/1 19:28:09  文章來源:糖酒快訊  作者:那些年實業

  河南位處中原腹地,正所謂得中原者得天下,自古以來就是戰略要地,是歷來兵家必爭之地;河南更是消費大省,是國內眾多行業、企業相互競爭的主戰場;河南作為全國消費標桿市場,在食品、飲料、酒類消費等領域,常涌現出超前的營銷思維、理論和體系方法。企業只要在河南市場站穩腳跟,就有了銷量保證。

  反觀白酒市場,河南本地品牌的表現每況日下,幾近將如此龐大的市場拱手讓人。但在近兩年,在河南白酒市場上,一些新的玩法正蓬勃發展,值得大家關注研究。

  在這一輪市場消費升級中,這些酒類開發商是如何通過創新的形式贏得市場的呢?此次論壇主題為《酒類開發商的新玩法》,面對復雜的市場形勢,大家圍繞主題展開了歷時3個多小時的觀點碰撞和交流。

  此次與會嘉賓分別是:

  主持人:《銷售與市場》新媒體中心主編 彭克

  《銷售與市場》微信運營部主任 王巧貞

  河南那些年實業有限公司董事長 鄭士江

  雅麓書院院長 李斌

  醬韻品牌操盤手 蔣健

  三睿酒業副總經理 陳登科

  河南萬康隆酒業公司 張守舉

  潤無聲商貿 王振

  《銷售與市場》主編 張旭

  我們從大量的信息中篩選出了部分觀點,以饗讀者:

  巨變已至,無人可以置身事外。

  2020年初,一場突如其來的疫情,打破了企業和市場的常規運作節奏,給整個商業生態造成了前所未有的生存考驗。不可否認的是,受疫情影響,本該春節旺季大展宏圖的白酒行業首次在這個時期“遇冷”,并引發了上下游產業鏈的反應。

  對白酒行業來講,競爭環境在變,消費者在變,行業玩法也在不斷地改變和升級。2020年,弱汰強留,白酒行業將迎來新一輪的洗牌,白酒渠道商、開發商等該如何面對新變化?

  在本次的“周末下午茶”線下圓桌論壇中,或許能得到以上問題的答案。

  01 酒類開發商與代理商的商業模式有何不同?

  彭克:眾所周知,代理商、開發商與品牌的矛盾長期存在,那么大家認為開發商與代理商兩者之間有什么區別?

  蔣。寒斍,真正的酒類開發商基本都在成都,鄭州甚至河南市場的布局很少。隨著代理商話語權的逐步弱化,很多代理商開始做圈層體驗營銷、開發新品,走品牌化道路。

  酒類開發商細分為兩種:第一類,借助企業品牌優勢,擁有條碼權,能夠快速設計產品,在市場上快速地跑馬圈地,幫助企業開拓相對空白的市場;第二類,開發商擁有自主品牌,選用企業的酒水,兢兢業業運作市場!

  酒類代理商說白了就是和企業一起“養孩子”,做市場,在市場成熟后賺取應得的利潤。但是現在的代理商基本上都是價格倒掛(茅臺除外),這些代理商對企業的依賴性很強,沒有廠家的政策支持,很難存活!

  張守舉:傳統代理商和開發商兩者的不同主要是:傳統代理商更依賴廠家,話語權相對較;相比而言,開發商更有選擇權,如在產品包裝、定價方面,當然有利也有弊,酒類開發商市場管控能力比較弱。

  李斌:代理商和開發商的界限是比較模糊的。比如,某個代理商由于對廠家的一些政策不滿意,可能就會開發幾款新產品,成為開發商。但開發商由于缺乏專業能力,生命力并不是很頑強。

  陳登科:代理商一般會選擇廠里的核心產品,這類產品更具穩定性與持續性。據我個人預測,未來酒類開發是一個大的趨勢,F在稍有規模的企業都在自建酒廠,瞄準企業做定制產品。這個渠道的消費特點進入門檻不高。

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